新东方之后,他如何从A轮直接上市?

2020-01-14 投稿人 : www.zoiofilmes.com 围观 : 1791 次

2019年5月,你将学会向证交会正式提交招股说明书,还是成为第一家大规模盈利并仅通过首轮融资上市的在线教育公司?

这是一个特例。特别的是,其创始人是前新东方CEO陈向东,其创始团队成员取得了许多成功。更特别的是,它将在首轮融资后上市。

但与此同时,新东方2号的光环已经褪去。陈向东也是一名普通的企业家。他摸不到方向。他会一次又一次困惑地尝试,像一个不成熟的首席执行官一样把钱烧在错误的地方。

毕竟,他也是第一次创业。

在陈向东的第一家初创企业中,组建团队、寻找方向、纠正错误、制定战略和管理整个公司的过程也是每个企业家必须面对的考验,我们可以从中学习。

-寻找方向:破碎的头脑和鲜血,不断的尝试和错误-

陈向东在做某些决定时非常快。

例如,有一天,他问自己,“在某个时刻,如果我做了一些没有任何依靠的事情,我敢做吗?”

于是他在2014年1月离开新东方,同年6月创立了向谁学习。

然而,从基金会向谁学习到一个明确的方向需要将近三年的时间。

陈向东明白,在创业的早期,当每个人的默契和信任还没有完全建立起来时,方向需要反复试验,团队需要磨合,成长也需要过程,一切都需要耐心和宽容。

我不得不说,这段时间,是痛苦的,苦难的,也是困惑的,充满挣扎的。

你向谁学习,并在成立之初获得了5000万美元的巨额全面资助,正式吹响了教育O2O战争的号角。

资金一到位,腾讯就在美好未来、IDG和红杉资本前后投资了数千万美元在疯狂教师上,1亿多美元在私人辅导上.

团队都是有经验的老人,每个人都摩拳擦掌,渴望尝试。

那时你向谁学习是一个寻找老师、寻找最好的老师、提供服务以及联系学生和家长的平台。如何控制这些人已经成为补贴战的关键和原因。

罗斌,向谁学习的副总裁,是百度凤超系统的创始人之一。加入学习对象后,他根据自己的兴趣转向了市场。他跑到中关村去阻止人们,扫描代码,下载应用程序并发送耳机。当时,互联网的速度不是很快。下载应用程序会消耗大量流量。许多人不想这样做,所以他们购买了移动WIFI来提供免费流量。

他们还与出租车司机合作,发出一个小信号放在出租车司机面前,设计一些诱饵,下载后收到红包。他们还在公共汽车等大型平面广告中投放广告。在线安置是他们的老工作。百度尝试了各种渠道,如关键词、图书馆、知识、帖子栏等。"上海的基本空气和陆地都再次尝试了. "

“那时,我觉得我可以做任何事。在百度,我解决了所有复杂的问题,做了这么多的系统,为公司赚了这么多钱。我觉得这种事情对我来说应该是小事一桩。”“罗斌停顿了一下,总结道,“这实际上是一种错误的信心,但是在那个阶段,我对困难的恐惧减少了,我非常有信心我能把它变得更大。”“这代表了当时团队中许多人的心态。

学习的创始团队成员主要来自新东方、百度和阿里。他们经营许多业务。例如,当“向谁学习”副总裁张怀亭在百度工作时,有近100名产品经理,而一家初创公司只需要两三名产品经理。然而,他们缺乏创业经验,想要做大做强,从一开始就创造生态环境。

“当时,我们对商业的理解还很幼稚。我们以为这是为了把交通变成金钱。这是后来认识到支付学费的根本原因之一。认知偏差非常严重。“罗斌告诉100名新经济人士。

尽管2015年获得了大量资金,但这也是陈向东最焦虑的一年。每月花钱就像流水,但收入不多,可能不会持续两年。

陈向东和张怀亭、罗斌去谈收入时,

2015年第四季度,随着向谁学习的财务压力急剧上升,陈向东迫使他们兑现承诺。不管他们有多大,他们都需要赚钱来验证模型是否有效。

所以他们按照百度或阿里这样的平台流量兑现模式来做,比如竞价排名这样的广告系统,这些都是他们非常成熟的经验,也很容易获得。

然而,兑现的结果令人沮丧。百度和阿里的访问量很大,所以把它变成钱是一件既大又容易的事情。然而,对于谁来说,出售所购买的流量将在中间造成巨大损失。产品本身没有太多用户可以长时间高频使用的内容或场景,整个用户的保留率非常低。向谁学习的方向是帮助学生找到老师,也许一年三五次,大多数用户一次后可能不会再来。

这就是为什么许多来自大型互联网公司的人出来创办自己的企业,但他们无法生存,因为他们没有基层的能力和嗅觉来发现地面上的流量。

罗斌不明白为什么结果会是这样。他考虑如何使运营更有效率,如何出售更昂贵的广告空间,或者如何更有效地分配流量。

但是方法不能解决战略问题。

没有人知道哪里出错了。这可能是创业最大的痛苦。无法判断问题的根源。方向有问题还是不够难或者不够好?

你向谁学习并开始尝试其他方向。除原有主营业务外,发展了四项新业务,成为五大业务单元,包括会员系统、天骄系统、百家宝、商学院、旅游学院等面向B端客户的产品。

在保持原有业务的同时,寻找新的可能性。这是一种相对安全或保守的方法。新企业可能会产生一定的现金流来补充原有的赤字。一些业务可以被验证,并成为主要业务,这将顺利移交。

但是对于初创公司来说,多线并行显然已经进入了一个新的误区。

向谁学习才能分散全部资源。例如,当时举行总统办公室会议时,各个部门的负责人和每个人都要对他们正在谈论的那件根本无法讨论的事情负责。

“回顾今天和2014年,拉里和我(都在公司里叫陈向东拉里)将重新开始。据估计这条路还需要走。为什么?当时的情景、当时的认知和经历决定了你逃不掉。”张怀亭说道。

这是他们必须支付的学费,尽管它很贵。

-错误更正:挥刀斩乱麻-

陈向东觉得是时候挥刀了。

这五个主要部门已经运作了将近一年到一年半。该公司已分崩离析,尚未形成联合力量。从财务数据来看,这五家企业的商业模式都有问题。每月收入不到1000万元仍远未达到收支平衡点,短期内没有爆发的可能性。

从长远来看,公司只能是一个无底洞。死亡只是时间问题。

2016年5月,你将向谁学习,开始为中小学生培育高端班级,大型班级作为商业模式进行现场直播。2017年2月,陈向东又部署了六七个人参加实验。牵头人是刘伟,然后陈向东亲自观看了这个项目。

经过几个月的运行,它已经取得了初步的效果,并验证了模型没有大问题。陈向东将K12直播大班的五个团队合并成一个新的高端班团队,专注于中小学生的一般指导和直播大班。2017年8月,核心业务也开始调整。

他们以高端教室的名义做这件事,但是他们向谁学习有很多历史包袱,大量的教师和机构都驻扎在这个平台上。为了转向部分B2C的自我管理模式,必须解决历史问题。这也是高端课程和在双品牌运营中向谁学习的原因之一。

五大部门中相当大一部分是ToB企业。陈向东决定关注ToC

首先,线下边际成本随规模而增加。管理、协调、招聘和激励教师团队是非常困难的,而在线教师只把离线教师放在最高层,例如,100名教师聚集在一个地方,这使得管理变得不那么困难。

第二,离线教师只专注于课堂,分散了在线教师的角色,一个负责教学,一个负责实践。名师负责教学,导师负责培训。通过分工、效率和超额利润,产生管理价值和组织结构价值。

双资格课程提高了学生的经验和投入,同时也提高了许多倍的效率。经核实,双师型的毛利率约为在线一对一或离线下班型的2-3倍。

“中国任何机构和任何地方的家长都会选择最好的老师,同时我们也会找到最合适的老师。这种模式是可行的。”陈向东说。

当时,罗斌也是一个商业部门的总裁。他每天都跑到外面,努力工作。突然,他被告知他不会停止他的生意。他不愿意接受。他也想赢得胜利:这条线很好,现在收入很好,背后有很多计划.

"在那种状态下,人们有惰性,不能停下来。因为这个项目已经结束,在某种程度上,它否认了一个人的过去。你如何解释下列兄弟?”罗斌说。

此时,面对不情愿的队伍,陈向东的战争是战略性的,挥舞屠刀的动作是“温和的”。

当他和项目负责人谈话时,他不会说一开始就结束项目,但他会先铺平道路:你这个月的数据似乎也不太好,你认为下个月会发生什么?

到下个月,看着这些糟糕的数据,他问道:你能晚一点长大吗?你支付这条线的费用吗?

在这个循序渐进的过程中,负责人自己也想了解问题,而陈向东给了他们更多的时间来消化和缓冲。公司作为一个整体比情感更理性,但是一个没有人情味的团队不能留住人。这是一个测试首席执行官耐心和技能的地方。

陈向东在民主和集中之间找到了平衡。他多次强调:“你必须习惯我的变化。从现在开始,我可能比以前更果断了。我希望你能完全理解并支持我的决定。”

在过去,陈向东的想法是,如果一个错误被允许,它是可以犯的,他鼓励尝试和错误。

但是他不认为创业的成本太高。创业公司不能犯任何错误。有些错误是生死攸关的。

陈向东后来回忆道:“一开始,我有一些知识,但是如果你想一起创业,那就试一试。后来,人们发现一家初创公司的首席执行官必须有坚定的理解,让每个人都朝你的方向努力。我不怕犯了错误后再回来。我担心的是每个人都有不同的想法和不同的方向。这是我最大的痛苦。”

向谁学习副总裁卢微生这样评价陈向东:“一个好的领导者应该满足以下两个主要方面:花钱如粪土,热爱人才如生命,杀人如麻,学习如痴;心胸开阔,雄心勃勃,在战争中果断,愿意分享。心必须善良,刀必须快。当他需要砍人时,他并不软弱,动作很快。所以,用稻盛和夫的话来说,他不时被称为魔鬼和菩萨。他做到了。”

在经历了漫长的试错阶段后,团队的心态也发生了变化:盲目的自信消退了,更多的自我反省和对陈向东决定的尊重开始了。

2017年,我终于决定向谁学习。我没有经历太多波折。我来到这一天相对顺利,并获得了大规模的利润。

根据招股说明书,2018年可供学习的净收入为3.97亿元,增长307.1%。现场课程包括K12和成人外语、专业和兴趣课程等。K12涵盖小学和中学科目,2018年占总收入的73%。其中,高端阶层的收入占相当大的比例。

-团队建设:人才竞争-

方向、团队和资金是首席执行官最重要的三件事。

陈向东在寻找人才时不遗余力,饥肠辘辘。他在早期建立了一个豪华的“明星阵容”

张怀亭提出离开的那天晚上,张一鸣站在百度大楼下,拖着他谈了4个多小时。

几乎所有找张怀亭的人都很看重他在套现流程和领导产品技术团队方面的经验,要求他担任公司副总裁并领导整个团队。对张怀亭来说,只是他从百度换到了另一个战场,继续战斗。

一群人中只有陈向东看起来不一样,这也让张怀亭犹豫不决。互联网正在飞速发展和变化。每次都是一场激烈的战斗。然而,他敬畏但不擅长教育。

张一鸣和他谈了三次,陈向东和他谈了四次。张怀亭最后一次决定加入另一家公司。甚至连主任以下级别的工作人员也已招聘。陈向东问他,“你是想赚钱,还是想做点什么同时又能赚些钱?”“张怀亭的父亲在教育局工作了一辈子,他去农村时在村里教书,爱着他的母亲并和他结婚。陈向东的话触动了他。

张怀亭把公司已经安装好系统的电脑还给我,把业务连接好,然后对公司老板说,“你也是企业家。你当然可以理解,我没有去找一家薪水更高、选择更多的公司,而是拿出钱,从零开始和一个人做生意,这是一个非常有风险的生意。“张怀亭是来向谁学习的,他还带了他的百度同事罗斌。两个月内,他迅速成立了一个80人的团队,其中50或60人都是百度原始系统的工程师。对于一家初创教育公司来说,技术基础是奢侈的。

后来,在2016年春夏,当与某人交流时,学习副总裁齐平绣加入了公司,为公司增加业务技能。他曾是阿里巴巴国际北方区的前总经理。在他看来,陈向东也是一个优秀的销售人员。在不断告诉他向谁学习的愿景、使命和初衷后,他成功地说服了他。作为最后几个没有被互联网捕获的职位,教育也吸引了12年的老将阿里为铁军加入。

陈向东之前新东方的一些老下属和员工也聚集在这里。例如,新东方前助理副总裁兼东南区总裁微生认为自己在新东方遇到了瓶颈,想从头再来一次。

与数百万年薪的职业经理人相比,张怀婷在这个团队的月薪起薪为8000元,陈向东没有任何薪水,其他创始团队成员的起薪在1万元到2万元之间。

另一方面,你是谁学会在讲师身上花很多钱的?

因为在线直播班的明星老师带来了自己的流量,学生们有了更好的留级情况,向谁学习将会花很多钱去寻找优秀的老师。例如,1995年有一位年轻教师。虽然他教书不到两年,但他已经有了数千名年薪超过100万元的学生。如果他学会雇用他,价格会翻倍。

“我们的工资确实是行业第一。由于缺乏资金,我们招聘教师几乎没有困难。它基本上是原来水平的两倍甚至更高。”微生说道。

目前,他们的主流教师画像年龄在10-20岁之间,年龄在32-45岁之间,来这里之前的年薪在70万-100万元之间。名导师的工资也比应届毕业生的平均水平高出50%以上,导师是“双师型”班级的另一支主要力量。

我应该向谁学习向我的导师要求严格的军事管理?例如,任何学生必须在提交作业后八小时内收到老师的意见和批准。如果学生在晚上十一点完成作业,父母在晚上一点提交报告,他们将在第二天早上九点收到作业更正。此外,作业批改用图片和文本来说明,包括主题和手写评论以及老师的语音评论。

导师以集中统一的方式工作,同时打统一的电话。第一次服务电话、第一次教师评价电话、第一次班级延续服务电话和微信沟通

“我想我还是一个创业新手,因为我已经看到许多人创业十年或二十年了。我才五岁。我如何能在五年内理解许多事情?我必须慢慢找到这种感觉。我以前做过管理,但那是第二任主管。我也在犯错误,识别、迭代和学习,并慢慢变好。”陈向东向100人讲述了新经济。

当他开始向谁学习时,陈向东只使用微信的普通功能,但在很短的时间内,他就熟悉了微信和微信生态,甚至操作了自己的个人公开号码。因为当时公司的公开号码运行不佳,陈向东强迫自己先了解此事。

陈向东一直有阅读的习惯。

宴会上,陈向东的妻子说她会去马来西亚旅游,陈向东同意了。自从登机后,他一直拿着书看书。当他下飞机到达酒店时,陈向东对妻子说:“出去玩吧。他在旅馆看书。一天天过去,一天天过去。”

他的妻子迷惑不解地问他,读书有什么意义?继续看书。书里有什么?

陈向东认为一边听着外国的潮起潮落一边看书是非常愉快的。

他经常休息五六天,读七八本书,然后回到公司和大家分享。

在他的办公室里,一面墙上的书架上堆满了各种各样的书,他一个接一个地打开,里面写满了文字和图画。

陈向东也反省了自己,因为他是一名教师,总是想教别人。你会无意中说很多话。“我们经常有各种各样的训练,各种各样的聊天,各种各样的电话让别人来聊天,我们经常和别人聊半天。我们的商业场景和模式是什么?”

正是这种重复的分享和交流也在团队之间建立了牢固的关系。自2014年成立以来,你向谁学习了?在最困难的时刻,没有一个早期核心团队成员离开。

”他有很强的学习能力,把学习转化为行动的速度也很快。他经常带我们一起学习。每个周末和假期,他都会被拖出去开会和学习。他不愿意利用我们的工作时间开会。”卢微生说。

这种非公开会议学习讨论,有时在公司,有时在外面。例如,整个公司的核心团队,60或70人,在春节期间被派往延安开会学习四天。没有人请假或抱怨。

由于他从谁那里学到盲目扩张,当公司文化和员工价值观无法跟进时,陈向东重新开始培训新员工。他每周花大量时间与员工交谈,并定期召开股东大会,向员工灌输公司理念和价值观,这些理念和价值观一直持续到今天,没有中断。

创业之初,往往很难从使命、愿景和价值观等方面来促进员工的学习和培训。张怀亭一开始很困惑,不太明白。直到他建立了一个新的微部门团队,他才意识到团队组织的重要性。这也是陈向东过去管理经验让他们走得更少的一条弯路。

-信任:第一轮融资结束后不再融资。

当公司在2015年获得第一轮融资时,整个公司充满了快乐和乐观的感觉,总觉得第二轮不会太远。为了迅速获得资金,曾洪钧,他负责法律事务,曾和他一起学习,在三天内跑去了四个城市:北方、上海、广州和深圳。他在一个地方签名盖章,然后立即去了另一个地方。回来后,我一点也不觉得累,带着高度的兴奋和满足。除了一个例外,公司里几乎每个人都情绪高涨。

陈向东认为这是他最黑暗的时刻。快乐片刻后,他陷入极度焦虑之中。他害怕“失败”,因为失败对风投来说不是一笔钱,但对他个人来说,对这么多人的信任来说,这是一场巨大的灾难。

"信任是无价的。"“那段时间,陈向东经常晚上睡不着。有时他直到晚上两三点才睡觉,然后他四点起床,坐在床上发呆。

”当没有发现突破时,我很焦虑。我是公司里最饿的人,因为这么多人信任你,这种信任值多少钱?如果未达到预期水平并重新计算

陈向东小时候,家里很穷。当他来到亲戚家时,他用白面粉做了一碗旧面条。有时当家里没有面条时,他会借别人的面条,借别人的时候,他会借一勺面条。奶牛磨完面条后,陈向东的妈妈会拿出最白的面条,用勺子用力挤压,把装满白面粉的勺子还回来。“陈向东问他妈妈,当他借我们的时候,我们没有遵循事实,也没有吃最白的面条。我们为什么要这么做?“妈妈说,你可以多付钱,下次再借。

陈向东小时候,他父亲想考师范学院。他坐在那里看书。他妈妈拿了一条凉爽的毛巾,把它浸入水中擦汗。全家人都寄希望于他父亲的考试来改变家庭的命运。直到现在,他父亲低头看着一本书和他母亲擦汗的照片在陈向东的脑海中仍然清晰可见。

这个乡村家庭培养了一位医生和两位大师。

家庭是儿童接受的第一个也是最好的教育。陈向东从父母那里学到了勤奋和努力。他还学会了责任和义务。

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